本文首发自中国二手车自媒体联盟
作者系联盟成员，王萌整理发布
部分资料内容来自于2020年中国汽车流通行业年会
车好多集团傅家祥先生的演讲内容和现场实录
前言：
就在几年前，中国二手车电商领域疯狂融资，百亿规模从百团大战到群雄割据到三国鼎立，优信、瓜子、人人车，还有另辟蹊径的大搜车，和融资运气超好的天天拍车吧。
说起这几家的“江湖恩怨”，小胖似乎最有发言权，从最早的投诉优信，怒怼人人车到和车好多集团瓜子二手车的对簿公堂，好像我这个从业十八年的八零后中年油腻男总是和这些电商平台“过不去”。
有不少人说，你这又是何苦呢？资本凶猛的风潮，不思进取的传统行业经营者，大家道不同不相为谋，你何必替那些势单力孤的“黄牛们”和骄傲自满的“地主们”鸣不平，找面子呢？
好像《最后的武士》，如此的执着于传统与互联网企业的弥合共进呢？
优信最早提出来做二手车传统企业的朋友，人人车创始人李健在去年年会发自肺腑的合作感言，其实大家都逐渐的明白了行业需要的是共赢互助，互联网信息化是趋势，但是传统产业也有其精华。
中国二手车似乎特别有中国的特色和行业特点，互联网烙印日益深刻，但是却难以改变其骨子里的很多东西，看似美日欧的巨大潜力趋势，实则期盼着一个又一个并没有来到的春天。
而2020年的疫情黑天鹅则加速和突变了很多，有些时候福祸相依，在中国二手车行业迎来第35个年头的时候，突破性的政策终于有了希望，而在新一轮大浪而来之前，二手车电商们似乎也都找到了自己的位置和方向。
不如我们先看看这次大会，瓜子二手车的高管们讲了哪些新东西？
车好多集团副总裁傅家祥先生
《相容互补，开放共赢，共创面向未来的二手车流通新格局》?
傅家祥：感谢协会邀请能跟大家交流分享。瓜子在二手车领域深耕了五年的时间，上次跟罗秘聊的时候说起瓜子在二手车行业的发展历程，我们这个过程当中的的确确收获了不少成绩，也交了一些学费，走了一些弯路，也总结了一些解决问题的方法论。
所以，今天是想跟大家一起分享一下，从这几年的学习和总结过程当中，怎么看待二手车市场，我们看到的二手车的未来格局可能会是什么样的，以及我们正在做的一些事情，想跟所有的来宾、嘉宾作一个交流。
瓜子早期成长过程当中，通过持续拉动业务规模增长，积累了大量的数据与行业洞察，并通过精细化运营聚焦商业的价值回归，从用户价值和行业生态价值思考一些问题。
前面不管是罗秘还是肖会长都说，很多的政策利好在持续推动二手车的发展。
我们会在二手车的发展现状当中会逐渐发现和解决一些问题与痛点。
比如说车源供给端的问题，以及行业基础设施的问题，包括市场成熟度的问题。
瓜子二手车从最初探索C2C的业务，到建设自营门店落地，到现在推进开放平台和业务生态化的过程当中，正在逐渐把很多事情结构化，标准化。
这个过程实际上是在二手车的市场当中，将很多经验化和个性化的碎片信息、人工经验和能力进行沉淀，我们也在探索怎么把沉淀的东西结合在一起。
包括市场规模增长的时候，在管理的宽度和深度上如何去调和。
所以我们总结了行业的三大问题与三个矛盾，通过探索这些问题和矛盾的解决方案，思考二手车往后走的时候，最大的机会在什么地方。
举一个简单的例子，在线交易很可能是未来二手车流通的新格局。
我们对比了一下中国的二手车市场以及美国的二手车市场。
这里举一个美国的公司，美国的Carvana，今年9月份的时候市值到了390亿，这是一家纯线上的二手车的公司。
我们在今年年初的时候，做了几轮的调研，包括Carvana都拎出来分享，对比了CarMax，Carvana的市值最大的，我们去看这家公司，没有线下的，纯是通过线上交易在做。
我们一直在讨论一个二手车商品化的问题。大家知道，新规新政出来之后，我们二手车也会具备商品属性。
一个商品在线交易或者电商化，可能具备两个基本的特征。
第一个特征，这应该是一口价的模式；
第二个是符合退货或者是7天无理由退车的方式，这两点Carvana真正做到了。
我们以前分析时，一直认为新车是一个标品，二手车是非标品。
现状美国Carvana已经把非标品的二手车基本做成标品，市场可能更成熟一些。同时他们的用户群体基本上是年轻人为主。
反观国内，中国现在有十几万的车商的群体，共同搭建了中国二手车的交易体系。这个过程当中，还是有更多二手车的经纪人伙伴来做这些事情。最早期国内的交易规模，是通过这个遍布全国的交易体系做起来。
在这个发展过程当中，现在二手车线下交易的模式已经比较成熟，但是受到地域化等因素的影响限制，目前在全国资源的统筹与金融、物流等一系列基础设施的支持，仍然有很大提升空间。
去年的时候我们做过调研，在线化的消费方式在推的过程当中正在受到越来越多的用户欢迎，这种在美国已经非常成熟的交易场景，我们觉得在中国同样有很大的发展空间。
同时，我们发现当前的四个大的趋势，我们觉得在这些趋势下，平台化发展正在成为打开中国二手车在线交易市场的关键机会点。
第一个罗秘提到的最多的是政策层面的放开；
第二个是消费者的层面积极拥抱互联网；
第三个是行业的基础设施也越来越完善；
第四个是我们的车商伙伴已经基于新兴市场做了很多经营模式的升级。
首先是政策放开。
我相信大家今天讲的比较清楚了，罗秘举了很多的例子，之前影响二手车、甚至阻碍二手车交易的，不管是临时产权登记制度也好，还是限迁政策也好，还是税收也好，都在逐步得到改善。
包括税率降低，包括临时产权也会解决商品属性的问题，这些都为二手车在线经营铺平了道路。
其次是消费者对线上消费的接受度正在持续提升。
之前我们看到的数据是，中国的二手车异地流通占比最高能达到28%，调研中有超过40%的用户有在线上平台上面直接进行消费的意愿。
这部分车辆有机会通过在线化的方式得到更高效率的流通。
我们曾经做了一个尝试，把车商群体，二手车市场里面的车上架了一批放到我们的平台卖。
我们想解答两个问题：第一个问题是用户可不可以接受不看到实车、只是通过远程发生交易。
第二个问题是用户群体到底以什么样的方式存在。
在2019年12月份的时候，车商群体在瓜子平台上面售出了很多车源，绝大多数客户全部是异地，本地的客户占比非常少。
我们发现，我们的销售人员和顾问在有效接触沟通的情况下，大部分的用户能够接受不需要看实车即可进行异地的购车的方式和服务。
随之而来的是整个在线消费的细化升级。我们之前也做过调研，用户层面已经出现了对于车的选择。
在平台上面用户搜索的习惯以及买车方面，把整个用户群开始了逐步的细分，这也是线上平台能够提供的独有体验。
同时我们看整体的流通，在区域限制逐渐解除的当前，跨区域流通价差的存在，也为消费者提供了充足的车源选择和更有竞争力的产品价格。
再次，是行业的基础设施正在逐步日益完善。
在标准化层面，包括各家的经销商，包括瓜子本身，从我们检测的流程，评估定价，交易服务，对于商品退换服务，三包服务，从用户层面，从基础设施等层面都做了很多的建设和完善。
交易平台也已经开始逐步建设完善。二手车行业的互联网流量正在持续增长，我们希望从用户端出发，将这些流量与商户、与车源高效对接起来。
同时，跨区域流通来看，二手车的物流方面，我们也完成了很多基础设施的搭建，通过覆盖全国的5万多条物流线路，优化整个车源在跨区流通的远程交付的成本，打通车源异地流转的通路。
此外，平台也在不断拓展金融、保险等车后市场的服务，把更多的商品和服务接入进来，让商户使用，提升用户体验，共同构建了日趋完善的行业在线化基础。
最后一个趋势是更多商户的营收模式也在伴随市场升级而改变。
我们之前在想一个问题：一家商户通过自然到店的客流，销售的规模发生2倍、3倍的增长，店面发生几倍的扩充，不是特别现实。
平台出现以后，到底能给商户带来什么？
我们在看之前的数据层面，到底能给商户提供哪些方面的收益。
除了交易本身的营收，我们提供的是客户层面的精准营销，让车源的周转效率有更大的提升，以及来自金融保险等后服务的附加收益等。
以上的几个方面，是我们对于这个行业，从商户的维度，所看到的平台化对于新兴市场空间的机会点。同时，我们在反观现在的C端用户，也展现了一些新的趋势。
我们的用户究竟是什么样？我们基于瓜子的用户群体做了画像，把用户分了几部分：
第一部分用户关注品质化的服务，愿意付出更多的成本，更多的资金，想得到更多的服务。
他们要求车源品质是好的，服务效率是高的，目前像美国CarMax基本是这样的模式。
第二部分用户需要便捷的服务，乐于接受电商消费，希望有便捷的消费体验和好的保障政策。
那么这些用户群体基本上是属于希望有极致化的购物体验的人，代表性的企业是Carvana和Vroom。
第三个是更广大范围的用户群体。
他的需求是足不出户就可以看到海量车源，货比三家，希望选择对他来说性价比最合适的车，同时卖家需要有不错的口碑，平台有很好的诚信体系。
这里面他们关注更多的是多和省，对标的eBay。
用户对购买二手车会有这样的特征变化，瓜子这些数据会输出赋能给到合作伙伴。今年8月份我们已经开始搭建这样的平台。
从行业与用户的趋势可以看出，基于平台生态的在线消费已经成为行业的关键趋势。
而作为行业头部平台，瓜子做的事情是希望二手车的在线交易变得更加简单，在这个机遇期为更多的用户和车商创造价值。
主要包括以下几个方面：
第一是推进整体的行业的电商生态化，实现平台和车商的有机结合发展。我们近期一直在打磨这一产品。
第二是搭建行业内的诚信体系，建立买卖的互信方式。
瓜子目前的车商评价体系已经开始搭建。之前在消费品电商领域当中，买家和卖家的评价率，行业的水平基本达到30%，现在瓜子已经做到68.7%的用户会给商户留下评价，远超行业水平，这种评价体系慢慢会积累大量数据与行业基础。
第三是基础设施赋能。
瓜子这几年当中，我们会有一些自己搭建的基础设施与标准化能力。我们会把整个自身的一些能力，与商户的需求相结合，通过平台化的体系赋能更多中小车商。
此外，我们还想培育更多的头部车商，因为每个商户的诉求不太一样，有的是缺客，有的不一定缺客，可能缺乏一些生态化服务的能力。
互联网公司在从事这个工作当中会容易把行业的经验，个性化的东西尽量标准化，我们想通过我们的努力，赋能更多垂直领域的头部车商，建立起一个健康发展、协同升级的行业生态。
尽管互联网平台的技术与模式特点会更容易实现标准化升级，但是商家的的确确在线下经营方面有非常多的经验和能力，我们希望这是自上而下的标准化与自下而上的个性化的优势互补、有机结合。
瓜子各部门的人，一直以来陆续到二手车的市场，跟车商的伙伴学更多的经验，看能不能提升更多业务的标准化空间，从而赋能给到更多的商户。
我们在说赋能的事情，不是一句空话，我们想实打实在做一些事情。
通过线上和线下基础设施的搭建，为行业建立起生态发展的平台基础，从而让车商与用户能够实现正向迭代和循环发展。
首要做的事情是整体的流量导入。
现在每天基本上会给我们的数百家的商户导入客户流量资源，通过瓜子的品牌与行业影响力，为商家解决客源维度的问题。
第二是搭建诚信体系，为车商建立自身的品牌体系与渠道通路。
同时也在联系三方给商户提供车源跨区调动周转的过程当中，也提供相应的支持。
第三，我们也对商户做了一对一的扶持计划，会出专业的人，有专业的BD来扶持商户，平台也有倾斜的流量和资源，这是从今年就在做的事情。
当然，我们对于整个行业的愿景，是希望在线买卖二手车的方式，跟京东淘宝购买一般的商品一样简单，也是希望通过行业协作实现更多的技术和能力创新，并持续赋能给商户，为商户和用户以及全行业实现收益和体验的升级。
这是瓜子对于自身的一个想法和愿景，也希望协会罗秘和各位嘉宾，以及所有的合作伙伴对未来整个瓜子开放平台业务，给予更多的关注和支持，见证我们一起成长。
谢谢各位！
写在最后：
十年前，北京开始限购，资本+互联网规模化的进入二手车行业。
曾和某个另外行业领域的高人（那个领域早已互联网深度融合）聊过这么一段话。
且看中国二手车行业即将混乱的十年，而这“大乱”以后必将“大智”和“大治”！
整个中国二手车行业所面对的最大问题并不是竞争对手彼此。
电商与车商，平台与市场，电商之间，车商旁边，并不是零和游戏的行业。
政策的优化、行业系统完善、诚信体系建设、数字信息化基础、信用价值的量化、消费者心智的专业这些“水到”则自然“渠成”！
而这其中必将有先驱，有先烈，即使最后留下来和新入行的人和企业，也都将面对新一轮不同挑战。感慨这十年，似乎剧本逻辑和某热播美剧如此的巧合。
而所不同的是，东风也借来了，顺势而上，车商、市场必要自我进化，电商、平台也要认知尊重，互信互助互利互惠！
下一个十年，中国二手车又会怎样呢？
二手车电商，会迎来最后的战役么？
不敢妄自揣测，略懂略懂，静待各位看官高人高见！
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