在互联网模式中，存在着一个著名的“五年定律”。当然这也并非放之四海而皆准，对于已经火爆了五年有余的二手车电商行业，似乎就是例外，其依然没有形成清晰的脉络。与此同时，经过了数轮“洗牌”之后，那些活下来的二手车电商巨头们，却仍然呈现出脆弱的抗击打能力。瓜子、优信、大搜车......无人例外。
而这场突如其来的疫情，更如同压死骆驼的最后一根稻草，将二手车电商行业数年来在商业模式、经营管理等方面埋下的“雷”，统统暴露在了空气当中。
停工待岗、降薪裁员
二手车电商巨头们纷纷出招抗“疫”
2月28日，瓜子二手车的母公司车好多集团发布了阶段性薪酬和假期调整方案。暂定调整涉及2020年2月和3月份，在其期间集团VP层M6及以上全序列降薪50%。
而集团总监层P9M4、P10M5全序列降薪40%；集团岗位：P序列、M序列降薪30%，补偿假期13天。
次日，一封优信二手车下发给部分员工的邮件流出。邮件显示，因公司经营遇到困难，暂无工作安排，因此于3月1日起停工待岗。
同时在此期间优信将按照各地政策支付员工的最低生活保障，并负担员工的基本社保和住房公积金。优信还在邮件中补充称，待公司经营状况转好，则将安排归队事宜。
此次优信二手车的停工待岗也被视作为之前降薪事件的升级。2月初的时候，就已经传出了由于疫情影响，优信员工自2月15日起将短期下调薪水，降薪从20%到40%不等，该规定暂实行至今年5月31日，一般员工与高管均有涉及。
如果说瓜子和优信的操作都可以看作是“短期性”的阶段调整，那么有人则更加直接。2月13日，被誉为“汽车流通领域的阿里巴巴”的大搜车被曝出了裁员的消息。
乍一看，这些都是二手车电商们为了应对疫情的“无奈”之举，现阶段的“经营困难”也成为了短时间内大家面临的共同难题。
然而把所有的罪责都归咎于此次的“疫情”，是否真的合理?
以疫情之名，行“结构优化”之实？
二手车电商的至暗时刻早已来临
让我们回到疫情发生之前。
今年年初，瓜子二手车母公司车好多集团正式宣布2019年Q4实现集团整体盈利，而集团CEO杨浩涌在去年12月份的一场媒体沟通会上也透露，“我们账上还有超过50亿元，是非常充裕的。”
从不差钱到没有余粮过冬，前后时间间隔如此之短，很难让外界相信这仅仅只是因为疫情使然。看来当初的那份宣言，多少有些给自己打鸡血的嫌疑。
事实上，即使没有这场疫情，二手车电商们的“结构优化”也在所难免，同时也是早已经开始执行了的。
去年9月，瓜子二手车就开启了裁员模式，在职场社交平台脉脉上，出现大批认证为瓜子的员工发帖，称瓜子裁员范围已经达到50%以上。
今年1月份，部分瓜子二手车员工在瓜子二手车西安店门口更是拉出了“加班时我们全力以赴，裁员时请真情对待”等多条横幅。将瓜子裁员进行了坐实。
与此同时，经由媒体确认，瓜子母公司车好多集团多名高管包括COO雷雁群和执行总裁邓康明在内，都已经证实在1月中旬已经完成离职。
优信也同样如此。据优信发布2019年Q3财报，公司总营收4.61亿元，净亏损2.67亿元。
同时，优信在财报中预计，第四季度持续经营产生的调整后亏损将在1.5亿元至1.7亿元。按照官方这一预计以及前两个季度的净亏损数据，优信2019年全年亏损将超过11亿元。
若将时间线往前拉长，形势更不乐观：2016-2018年期间，优信短短三年就累积亏损了56.79亿元。
连年的亏损不盈利使得优信连续遭遇资金紧张、股价暴跌，采取人员收缩、结构优化等也不是因为此次疫情才有的事情。
伴随着二手车电商行业的集体低迷，更要命的是资本的不再垂青。
企查查数据显示，人人车与大搜车最近一轮融资（E轮及以后）均停留在2018年；瓜子二手车的最后一轮融资也停留在2019年初。
号称“二手车电商平台第一股”的优信二手车在2018年优信IPO之前的最后一轮融资中，估值金额高达32亿美元。而目前，截至2020年2月28日优信二手车的市值仅剩4.9亿美元。
一二级市场的投资者开始以区别于互联网公司估值的方式重新审视二手车电商平台，“多看少投”成为了自2019年始的常规操作。
综合因素的叠加，使得二手车电商的至暗时刻早已来临。此次的疫情，不过是推倒了多米诺骨牌，从而引发了一系列的连锁反应而已。
二手车电商已成红海
其核心问题依然无解
虽然，二手车电商行业已经数次洗牌，已成红海之势。但二手车交易产业链条沉重、严重依赖线下的问题始终无解。
二手车的天然属性决定了平台无法对二手车形成“垄断”，二手车交易这一重资产模式也完全不具备互联网成本低、可快速复制的特质。类似于优信等二手车电商平台们，也只能依赖于车商的供血。
而过度依赖车商，当疫情来临，自然不具备抗击打能力。绝大部分车商至今都还没有复工，市场上没有车源，那么二手车电商平台的失血情况可想而知。
据中国汽车流通协会统计，截止2月28日，我国的汽车经销商综合复工率仅为30%。
其次，盈利难的问题依然困扰着所有的二手车电商平台。
二手车电商平台至今没有一家公司实现盈利，没有余粮，就无法过冬。现实中的二手车电商远不如在车载广告、电梯广告里活得舒坦。
即便是它们频频祭出“烧钱”大战，仍没有带来太多的实际效果。瓜子二手车狂撒数十亿铺广告给市场洗脑，结果也仅仅收获了“没有中间商赚差价”这句魔性广告词席卷大街小巷，然后......就没有然后了。
投放巨量广告的嗑药模式使产品销售无法实现盈利，负面形象积重难返，只能靠巨额融资弥补亏空，钱烧光后，生命周期结束。这条定律已经被无数二手车电商们反复印证过。
第三，现有模式是否符合当下的国情，值得深思。
去年4月，优信戴琨提出了“全国购”将成为二手车行业的“终局”，无数二手车电商平台为之效仿。
可现实的情况是，全国购显然还没有到爆发的正确时机。没有新车的网上销售，何来二手车的网上销售？
新车是标品，用户信任度高，网上销售肯定比二手车更容易。从实践情况来看，各家都开展过相应业务探索，但是受制于用户体验及固有的新车零售体系，这个要实现起来尚且不是短时间的事情，那么二手车的“全国购”理应离我们更远。
从生存机制，到盈利模式，再到具体的操作方法，这几个核心问题没有明确和解决。二手车电商充其量不过是个资本的玩具而已，洗了那么多次牌，还没有出现一个能打的，确实让人唏嘘。
马曰：
就像文章开头所说，这场突如其来的疫情，如同压死骆驼的最后一根稻草，将二手车电商行业数年来在商业模式、经营管理等方面埋下的“雷”，统统暴露在了空气当中。二手车电商巨头们的集体“炸雷”显然和疫情并没有多大的关系。
2019年我国累计完成交易二手车1492.28万辆，累计同比增长7.96%，交易金额为9356.86亿元，累计同比增长8.76%。近万亿的大蛋糕，也充分说明了它的市场前景和潜力。但目前的诸多问题，造就了中国二手车市场仍是朝阳行业，这个行业的价值实现注定是一场长跑，而二手车电商们的赛道可能更加崎岖。
本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。
阅读前请点击右上角“关注”，每天免费获取职场文化及管理知识。职场千里马文化，只做职场干货，完全免费分享！在中国要想赢得商战，核心要素到底是什么？回顾中国改革开放之后的商业历程就会发现，商战的核心要素从产品到渠道，再到心智，一直在更新迭代，发生着巨变。在改革开放后的第一个10年里，商战的核心要素是生产端。15年之后，企业竞争的维度已经从生产端转到了渠道端，只要你能够把渠道做深做透，做到每一个“毛细血管”，你就能赢得商战，渠道为王的说法由此而生。时至今日，在移动互联网、大数据和人工智能技术的支持下，它们重构了渠道结构，渠道端的传统优势被此起彼伏的互联网浪潮慢慢消解。而产品竞争和渠道竞争，都是物理战场上的竞争，很容易被竞争对手模仿甚至超越，目前还没有被充分认识的就是这个心智战场。分众传媒创始人江南春根据其15年营销经验总结写就的《抢占心智》一书，对打造产品和品牌爆款的心智之争，给出了3个关键词：关键词一：差异化定位当越来越多的产品进入市场时，能否说出自己产品的差异化，能否让用户说出选择你而不是选择他人的理由，对企业的存续至关重要。企业经营的最终成果应该是用户认知，因为有认知才能有选择，用户的认知成本才是企业经营的最高成本，所以你必须在消费者的心智中留下一个清晰的词汇。人的心智是非常懒的，容易先入为主。大家都知道第一个上天的中国宇航员是杨利伟，但是第二位呢？知者寥寥。大家都说驾驶沃尔沃汽车比较安全，但是沃尔沃真的安全吗？过去几年，沃尔沃在美国公路致死率研究、美国撞击实验和美国保险实验中甚至没有进入前三名，真正位于前几位的是宝马、奔驰等品牌。与它们相比，沃尔沃的安全系数较低，但这已经不再重要，重要的是沃尔沃在消费者心智中就等于安全。所以，事实固然重要，但是更加重要的是你如何将产品的差异化定位植入到消费者的心智。关键词二：封杀品类当一个行业中没有领导品牌时，封杀同类是一家企业最正确，也是收益最高的战略思路，从而争取成为行业中的领导品牌，也就是“第一”。在这里需要界定一下“第一”的含义，行业第一不是看营业额与利润水平，而是指第一个打入消费者心智的品牌，例如烤鸭就吃全聚德、果冻就吃喜之郎、要租车找神州等，这些品牌就是它们所在行业的第一。而成功的封杀品类，要在两方面做到极致，一是抓住时间窗口，二是进行饱和攻击。1、时间窗口技术领先、商业模式创新、规模优势等可以为你提供3个月、6个月，但不会超过一年的时间窗口，这段时间是你用于抢占消费者心智的时间。举一个二手车的例子：“个人卖家卖给个人买家，没有中间商赚差价，买家少花钱，车主多赚钱，创办一年已遥遥领先。”这是瓜子二手车的经典广告。我要告诉大家的是，他的创始人杨浩涌就是因为了解什么是时间窗口，才很快地将瓜子二手车做了起来。其实在瓜子二手车做强时，人人车的李健就找到了我。那天已经很晚了，我对李健说：“你不是瓜子二手车，很难让消费者买账。”这句话让李健很生气，他跟我说：“我在一年多前就开创了人人车，一直在做这样的模式。”言外之意便是，真正开创二手车网络买卖模式的根本不是瓜子二手车，而是人人车。杨浩涌是在参观了人人车之后，学到了他们的模式。然而，这样的事实对于消费者而言重要吗？相信没有人会在意模式是谁开创的。于是，我对李健说：“在中国，第一个开创某种商业模式的人未必能赢，第一个占据消费者心智的人才能笑到最后。”从客观的角度来说，先发优势在抢占消费者心智中意义并不大，消费者能够记住的是抓住时间窗口的人。2、饱和攻击当你拥有时间窗口时，如果没能进行饱和攻击，就会在竞争对手发力后受到压制，最终失去先发优势。所以，当时间窗口出现时，资本投入的收益就变得没有那么重要了，重要的是明白投资多少可以确保发展，然后义无反顾地去做。赶集网和58同城两家在合并之前，之所以打得你死我活，很大一部分原因在于当初赶集网创始人杨浩涌在花了一亿元宣传费收效显著之后见好就收，并没有彻底把58同城打垮。结果对方挺住了这波火力，重整旗鼓并进行了反击，这成为杨浩涌的心头之痛。所以当他做瓜子二手车时没有给人人车及其他竞争对手任何机会。用了如此多的“弹药”，杨浩涌或许会觉得浪费，或许会心疼，但是比起当初与58同城对决时的功亏一篑，如今能一锤定音直接封杀品类，相信他心中喜悦的成分会更多一些。关键词三：占据特性封杀品类的先决条件是该行业中还没有领导品牌，那么，当行业中领导品牌已经出现，你既不是第一个进入这个行业的，也没能成为在行业混沌时期崛起的第一人，这个时候你就必须找到一个特性，并牢牢占据它。再举一个饮料行业的例子。当娃哈哈、康师傅已经占据饮料市场的领导地位时，王老吉对自己进行了全新的定义——怕上火喝王老吉。王老吉的特性从单纯的解渴变成了预防上火，在开创了一个全新特性的同时，也引爆了一个全新的市场空间。谁也不会想到，如今王老吉和加多宝会成为中国最大的饮料公司。百事可乐同样用的就是这种思路，“新一代”是它的特性，它既可以用这一特性保住自己的地位，同时也对可口可乐的权威发起了挑战。如果说成功封杀品类的品牌是该行业的老大或领导者，那么，占据特性的品牌就可以坐上第二把交椅。通常而言，第二名不单单要防备后起之秀的追赶，还要不断地给第一名制造麻烦，从而提升自己的地位。中国商人都很推崇《孙子兵法》这本书，书中讲“道、天、地、将、法”，每一个因素都很重要，但排在最前面的是“道”，也就是人心。在今天，所有竞争的核心不是生产端，不是渠道端，而是消费者的心智。中国企业凡是成功的，一定是找到了差异化定位，同时抓住了时间窗口，采用饱和攻击，占据了心智优势，引爆了主流人群。声明：素材与源自网络，版权归原作者所有，如有侵权请联系处理。商业合作，请后台私信“合作”，获取****！欢迎关注职场千里马文化头条号，每天学点职场文化，助力升职加薪！
